24.01.13

Артем Роменский: "Эффективность нашей партнерской сети мы оцениваем на четверку" .

Источник фото: http://www.astera.ru/

Артем Роменский: «Эффективность нашей партнерской сети мы оцениваем на четверку» .

Сегмент программного обеспечения IBM в России и СНГ, Руководитель по работе с бизнес-партнерами

Интервью с Артемом Роменским, руководителем по работе с бизнес-партнерами в сегменте программного обеспечения IBM в России и СНГ.

— Назовите основные факторы, которые оказывали влияние на деловую активность компании на российском ИТ-рынке в 2012 году. Что препятствует росту вашего бизнеса в России и сдерживает активность ваших партнеров?

Главным фактором стало развитие самого ИТ-рынка. При этом важной движущей силой было влияние государственных структур, внутренний заказ государственных компаний. В 2012 г. IBM расширила программу регионального развития, открыв 12 новых офисов в регионах России. Их общее количество теперь составляет 22. Региональные партнеры понимают, что мы активно инвестируем в развитие бизнеса, и это дает свои результаты. Главным препятствием является нехватка зрелых решений со стороны партнеров, их неготовность к проактивному развитию внутренней экспертизы.

— Какова роль дистрибьютора в продвижении технологичной продукции на российском рынке?

Эта роль очень серьезная, потому что дистрибьютор сейчас не просто переходит к модели развития бизнеса как услуг, но и выполняет реальную работу по расширению сервисной составляющей бизнеса. У нас существуют определенные программы по авторизации бизнес-партнеров, благодаря которым они понимают, какие шаги по развитию бизнеса от них необходимы. Поэтому мы продолжаем позитивно влиять на наш партнерский канал с точки зрения поддержки партнеров с учетом изменений на рынке.

— Насколько сильно зависит успешность вашего бизнеса от деятельности дистрибьюторских компаний? Как вы оцениваете эффективность своей партнерской сети по пятибалльной системе?

Сейчас уже складывается понимание того, что если дистрибьюторская сеть слаба, то и бизнес с партнерами будет не очень высоким. Если же дистрибьютор нацелен на работу с вендором, готов вкладываться в этот бизнес, то аналогичным будет и результат. Эффективность нашей партнерской сети мы оцениваем на четверку. Нам есть куда расти. Развитие в регионах должно быть более активным, кроме того, нам бы хотелось сильнее диверсифицировать деятельность наших дистрибьюторов с тем, чтобы они более активно вовлекали партнеров в проведение переговоров и в проектные работы.

— Какими компетенциями должен обладать дистрибьютор для успешной работы на рынке? Какие из них имеют для вас принципиальное значение? Насколько полно соответствуют ваши партнеры предъявляемым вами требованиям?

Скорее всего, кроме стандартных дистрибьюторских функций — обеспечить логистику — дистрибьютор должен обладать еще и возможностями поддержки партнеров при внедрении проектов. Должно происходить гармоничное наращивание мощности и объема партнерской деятельности — если у партнера один-два сертифицированных специалиста, он должен понимать, что эту мощность нужно увеличивать. Дистрибьюторы должны формировать правильное понимание дальнейшего развития, расширения существующего портфолио. В рамках этой стратегии должно уделяться внимание расширению текущих компетенций и компетенций по новым продуктам. Дистрибьютор должен уделять внимание (можно заменить чем-то? Заниматься развитием? Позаботиться о развитии? Сделать акцент на развитии?) развитию взаимоотношений с партнерами — то есть не просто делать презентации, но и организовывать вебинары, проводить обучение, различного рода курсы, обеспечивать стратегический подход к совместным маркетинговым активностям.

— В чем сходство, а в чем различие между дистрибьюторскими компаниями, работающими в России и других странах мира?

Разница серьезна, потому что дистрибьюторские компании в России во многом не доросли до уровня мировых лидеров, таких как Arrow. Мировые лидеры расширяют дистрибьюторскую сеть не только в сфере ПО, но и в сегменте других ИТ-продуктов, и могут сосредотачиваться на продвижении комплексных решений от одного вендора. При этом они предлагают заказчикам формы работы, которые еще не развиты на нашем рынке — такие, как аутсорсинг специалистов дистрибьютора. Для этого они нанимают сертифицированных специалистов, услуги которых продают при поддержке партнеров при внедрении проектов. Российский рынок также двигается в этом направлении, но пока что это только первые шаги.

— Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем обусловлены эти изменения?

Мы сильно расширили региональную партнерскую сеть, включая такие города, как Новосибирск, Сочи, Челябинск, Тюмень. Наши партнеры видят здесь серьезный потенциал для роста рынка, и мы готовы поддерживать дистрибьюторов в расширении их доли на рынке.

— Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?

Оцениваем позитивно. В сегменте ПО представлен серьезный объем бизнеса, и у него большой потенциал роста. В дальнейшем рынок будет развиваться в сторону усиления сертификации, мы ожидаем роста интереса к дистрибуции ПО.

Источник: http://www.astera.ru/