11.11.12
Виктор Поповский: "В результате изменения дистрибуционной политики качественно изменился наш канал продаж"
Источник фото: http://www.astera.ru/
Виктор Поповский: «В результате изменения дистрибуционной политики качественно изменился наш канал продаж»
SMART Technologies Russia, Генеральный директор
Интервью с Виктором Поповским, генеральным директором компании SMART Technologies Russia.
— Назовите основные факторы, которые оказывали влияние на деловую активность на российском ИТ-рынке в 2012 году. Что препятствует росту вашего бизнеса в России и сдерживает активность ваших партнеров?
— Думаю, что следует начать с того, что, несмотря на то, что SMART является создателем и многолетним лидером мирового рынка интерактивных решений для совместной работы для образования и корпоративных пользователей, мы не являемся ИТ-компанией в классическом смысле этого слова. SMART – это нишевая компания, предлагающая многогранные решения, созданные на базе наших многочисленных продуктов, и мы работаем на нишевом рынке. Среди наших дилеров немало реселлеров из разных сегментов рынка, включая и ИТ-компании. Мы знаем, как сотрудничать с ними и постоянно увеличиваем объемы нашего бизнеса с ними, но сами ИТ-компанией не являемся.
Если говорить о нашем рынке интерактивных решений для совместной работы, то с конца 2009 года он бурно растет как в образовательном, так и в корпоративном сегментах, практически удваиваясь в количественном выражении ежегодно. При этом наблюдается повышение уровня требований конечных пользователей к тем комплексам решений, которые им поставляются, уровню интеграции продуктов в них, оказываемой поддержке и проводимым обучениям.
Если говорить об образовательном сегменте, то в определенной степени сдерживающим фактором является высокая степень централизации при принятии ращений о закупках решений для школ и ограничения, налагаемые 94ФЗ на закупку решений, не имеющих аналогов на рынке на сегодняшний день.
Если говорить о корпоративном сегменте, то в первую очередь нужно отметить особенности корпоративной культуры в России, радикально отличающейся от североамериканской или западноевропейской, в которой пока повышению эффективности работы сотрудников и организаций в целом не уделяется столь пристального внимания.
— Какова роль дистрибьютора в продвижении технологичной продукции на российском рынке?
— Учитывая нишевой характер нашего рынка, необходимость создания практически с нуля дилерского канала продаж SMART в России, создания системы учебных и сервисных центров, очень высокие требования, предъявляемые к обучению дилеров и поддержке конечных пользователей, роль профессионального дистрибьютора крайне высока.
В ситуации, когда дистрибьютор поддерживает маркетинговую политику производителя и вкладывает необходимые ресурсы, то есть является в полном смысле added value дистрибьютором, возможно достижение самых высоких целей.
— Насколько сильно зависит успешность вашего бизнеса от деятельности дистрибьюторских компаний? Как вы оцениваете эффективность своей партнерской сети по пятибалльной системе?
— В модели бизнеса SMART роль дистрибьютора крайне высока, и задача производителя заключается именно в выборе правильного партнера, разделяющего цели и задачи вендора и готового инвестировать ресурсы в развитие рынка и бизнеса.
На сегодняшний день мы можем с уверенностью сказать, что у SMART в России есть высокопрофессиональный дистрибьютор, полностью претворяющий в жизнь в России нашу глобальную маркетинговую стратегию. Если же говорить о дилерском канале продаж, то тут нет пределов для постоянного развития и совершенствования. Имея порядка 350 авторизованных дилеров, из которых порядка 30 уже стали аккредитованными партнерами SMART, то есть прошли комплекс наших стандартных обучений и оборудовали демо-залы в соответствии с общемировыми стандартами SMART, мы не успокаиваемся на достигнутом и стремимся неуклонно количественно расширять нашу партнерскую сеть, привлекая дилеров из новых регионов и вертикалей, а также повышать ее качество за счет системных и комплексных цикличных обучений партнеров.
— Какими компетенциями должен обладать дистрибьютор для успешной работы на рынке? Какие из них имеют для вас принципиальное значение? Насколько полно соответствуют ваши партнеры предъявляемым вами требованиям?
— Думаю, что как и на любом другом рынке, дистрибьютор SMART должен иметь четкую стратегию развития, прозрачную и эффективную организационную структуру, высокопрофессиональных и замотивированных сотрудников, прекрасно ориентирующихся на рынке. Безусловно, дистрибьютор должен иметь финансовую устойчивость, отлаженную быструю логистику, эффективный маркетинг, мощную сервисную поддержку, большую, разветвленную географически и вертикально лояльную дилерскую сеть, высокую репутацию на рынке. Все эти качества в равной степени важны и для компании SMART, и мы в полной степени видим их у нашего дистрибьютора в России.
— В чем сходство, а в чем различие между дистрибьюторскими компаниями, работающими в России и других странах мира?
— Поскольку вся моя 15-летняя карьера по сегодняшний день развивалась в России, я не обладаю достаточными знаниями, необходимыми для корректного сравнения российских дистрибьюторов с их западноевропейскими коллегами. В то же время убежден, что все вышеперечисленные критерии настоятельно необходимы для компании, работающей на любом рынке.
— Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в течение года? Если да, то чем обусловлены эти изменения?
— Весной 2011 года SMART модифицировал свой канал продаж в России, подписав дистрибьюторское соглашение с компанией «Цифровые Системы». В сентябре 2012 года SMART досрочно разорвал дистрибьюторское соглашение с компанией Polymedia.
Эти изменения связаны с тем, что на протяжении последних нескольких лет мы не имели эффективных инструментов для проведения в России нашей маркетинговой политики, основными элементами которой являются продвижение бренда SMART, платформы SMART для образования, состоящей из интерактивной доски SMART Board, программного обеспечения SMART Notebook и ресурса по свободному обмену контентом SMART Exchange, продвижение созданных на этой платформе решений SMART, включающих все многообразие наших аксессуаров, как аппаратных, так и программных, создание системы сертифицированных нами учебных центров для проведения стандартных тренингов SMART для партнеров и педагогов, развитие дилерского канала продаж в рамках нашей стандартной общемировой программы аккредитации партнеров, развитие и повышение качества сервисов, предлагаемых образовательному сообществу, а также комплексное продвижение на корпоративный рынок интерактивных решений SMART для совместной работы на базе наших интерактивных досок и панелей, а также программных продуктов SMART Meeting Pro и SMART Bridgit, объединенных под брендом Freestorm.
К сожалению, вплоть до подписания дистрибьюторского соглашения с компанией «Цифровые Системы» мы не могли в полном объеме продвигать эту политику в России, поскольку с имевшимся до весны 2011 года единственным дистрибьютором наблюдались серьезные расхождения в стратегии развития бизнеса SMART в России, включая неоднократные прямые нарушения действовавшего дистрибьюторского соглашения.
В этой ситуации мы были вынуждены искать альтернативные варианты развития нашего канала продаж и претворения в жизнь нашей маркетинговой политики, и решением этой проблемы стало подписание контракта с «Цифровыми Системами».
В результате изменения дистрибуционной политики качественно изменился наш канал продаж. Всего через несколько кварталов после начала сотрудничества с «Цифровыми Системами» у SMART появилось в России более 300 авторизованных дилеров, значительная часть которых приняла участие в программе аккредитации партнеров, то есть сотрудники этих партнеров прошли комплексное обучение и оборудовали демо-залы. В число наших партнеров теперь входят компании из различных сегментов рынка из различных регионов Российской Федерации, включая системных интеграторов.
Качественно изменились и наши продажи в России. При значительном увеличении объемов продаж досок в штуках, их доля в общих продажах оборудования и решений SMART сократилась за счет роста продаж аксессуаров и ПО, что говорит о переходе от продаж продуктов на продажу решений.
Созданный в декабре 2011 года учебный центр полностью загружен непрерывным учебным процессом. В штате «Цифровых Систем» появился сертифицированный компанией SMART образовательный консультант, чего никогда не было за 10 лет присутствия SMART в России, и что радикально расширяет возможности сотрудничества с образовательным сообществом. Началось системное продвижение наших решений для корпоративных заказчиков – Freestorm. С помощью «Цифровых Систем» мы провели комплексное оборудование московского Microsoft Technology Center.
Эти качественные изменения не замедлили сказаться и на количественных показателях. Продажи SMART в России выросли в этом году в 2 с лишним раза, мы успешно завершили ряд очень крупных образовательных проектов в Москве и регионах, при этом в 2012 году доля «Цифровых Систем» в продажах SMART составляла уже более половины. Доля SMART на российском рынке интерактивных досок по данным Futuresource впервые за все время присутствия SMART в России составила почти 50%.
— Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?
— Сложно говорить о перспективах бизнеса в стране вообще, учитывая изменения стратегий развития различных производителей и дистрибьюторов. Что касается SMART, очевидные успехи, достигнутые в развитии нашего бизнеса в стране за счет правильно выбранной стратегии, подписания дистрибьюторского соглашения с правильным партнером и эффективной многоплановой совместной работы, подтверждают правильность нашей политики и, безусловно, мы будем продолжать осуществлять ее всеми ресурсами нашей компании. На данный момент Россия является одним из крупнейших мировых рынков интерактивных решений, и мы акцентированно развиваем бизнес SMART в стране.
Источник: http://www.astera.ru/
Новости
20.12.23
Как выбрать службу доставки японской кухни в Одинцове и не разочароваться?
Посмотрите – как выглядит сайт компании? Как оформлено меню? Используются авторские фотографии или скаченные из …
18.09.23
«РОССИЯ-КАЗАХСТАН. МИРОВОЙ ОПЫТ РАЗВИТИЯ ИНСТИТУТА МЕДИАЦИИ — ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ»
Среди важных тем обсуждения находятся: «Использование медиации в странах ЕАЭС при существующем законодательстве», «Международный опыт …
05.03.23
Игольчатый RF-лифтинг в клинике Акварель
Клиника «Акварель» предлагает новую услугу — игольчатый RF-лифтинг, который позволяет эффективно бороться с возрастными изменениями кожи. …
04.02.23
Бетон в Москве
Бетон в Москве представляет собой строительный материал, который может выдержать нагрузку в 327 кГс/см2. Смесь …
29.01.23
Доставка бетона в Солнечногорске – особенности
Без бетона в Солнечногорске сегодня сложно представить себе строительство. Этот материал выполняет разные функции в …
29.01.23
Заказывайте быструю доставку пиццы в Одинцово
Дорогие наши любители пиццы в Одинцово! Вашему вниманию представляем огромный ассортимент пиццы на любой вкус! …
29.01.23
Натуральные ткани в интерьере: преимущества и недостатки
Использование натуральных тканей в интерьере делает его уютным и красивым. Останавливая свой выбор на них стоит учитывать основные нюансы их использования, иначе по истечению времени они начнут вас раздражать своими особенностями. Рассмотрим основные плюсы и минусы натуральных тканей. К натуральным тканям можно отнести: лен, хлопок (санфоризированный), шёлк вискозу. вискоза + полиэстер. Они наиболее популярны и чаще всего используются в оформлении интерьера квартир и загородных домов. Также вы можете выбрать достаточно оригинальные ткани, изготовленные из крапивы, конопли, кукурузы, морских водорослей. Их популярность обусловлена тем, что он недорогие по цене и в любом магазине представлен широкий выбор расцветок и текстур. Основные преимущества В зависимости от того, из какого волокна изготовлена ткань, отличаются ее свойства. Общими плюсами для них являются: Прочность. При правильной эксплуатации и уходе, они могут прослужить до 15 лет. Безопасность. Они полностью безопасны для здоровья, не выделяют вредных веществ, не вызывают аллергии и раздражения. Просты в уходе. Их легко стирать, они не требуют использования специальных чистящих средств. Их легко гладить в домашних условиях обычным утюгом. …
26.01.23
Для чего необходим входной контроль песка
К сожалению, статистика неумолимо показывает, что почти пятая часть причин разрушений конструктивных элементов зданий и …
25.01.23
Как сделать бетонный фундамент для забора?
Вы хотите сами построить прочный фундамент? Например, для садовой стены, габионовой ограды или чего-то еще? …
25.01.23
Почему бетон по-прежнему остается самым популярным строительным материалом
Бетон был основным продуктом строительной отрасли более 2000 лет, и сегодня он остается самым популярным …
24.01.23
Купить бетон на гранитном щебне
Купить бетон на гранитном щебне стоит перед тем, как начинать любые серьезные строительные работы; необходимо …
24.01.23
Работа в Израиле вакансии
Работа в Израиле по вакансии, которую вы сможете найти на нашем сайте, поможет вам начать …
20.01.23
ИСТОКИ СОЗДАНИЯ ПОРОШКОВОЙ КРАСКИ
Технологией создания порошковой краски, так называемой анодной поляризации (по мнению ученых), владели еще древние египтяне. …
15.01.23
Преимущества бытовок в аренду
Арендуйте или приобретайте у нас бытовки – благо, мы готовы предложить самые разнообразные их варианты …
10.01.23
ПРОЕКТ ПОДКЛЮЧЕНИЯ ГАЗА
Проект подключения газа будет необходим и при строительстве нового объекта и при реконструкции уже возведенного. …
30.12.22
Как выбрать подарок на День Рождения
День Рождения бывает раз в году, это один из самый долгожданных праздников каждого человека. И …
30.12.22
Вывоз строительного мусора со стройплощадки
Ремонтные работы сопровождаются мусором. Никуда от него не денешься. Груды отходов валяются под ногами, мешают …
29.12.22
Мы предоставляем в аренду звуковое оборудование всех типов
Музыкальные инструменты; Готовые акустические комплексы; Комбоусилители; Бэклайн; Микрофоны и аудиомикшеры; Диджейское оборудование и т.п. У …
26.12.22
Какую белорусскую обувь выбрать для холодного времени года?
Осенью дамы могут сходить с ума от обуви, потому что существует целый океан доступных дизайнов …
29.11.22
Вывоз мусора и снега: проблемы и пути решения
Транспортировка мусора на полигон или вывоз снега САО на плавильные предприятия имеет свои особенности: Необходим не только …
23.11.22
Купить бетон в Москве
Попробуем представить, что может испытывать снабженец какой-нибудь строительной компании, если он получит задание купить бетон …
10.10.22
Переезд квартирный с грузчиками в Москве недорого
В нашей компании цены на квартирный переезд в Москве с грузчиками – одни из самых …
10.10.22
Что можно посмотреть самостоятельно за 3-5 дней в Баку?
Чем больше времени планируется провести в Баку. Тем более размеренным и неспешным может быть обзор …
10.10.22
По каким критериям следует выбирать металлобазу?
Металлопрокат пользуется высоким спросом, как у частных лиц, так и организаций. Высокий спрос породил адекватное …
18.09.22
Как правильно купить кухню?
Казалось бы, что нет ничего проще, чем найти компанию-продавца, выбрать понравившуюся модель и оформить покупку. …
Новинки
Отдых в Сочи: достопримечательности
Инфраструктура Сочи преобразилась после проведения здесь в 2014 году Олимпийских игр. Сегодня Олимпийский парк развлечений …
Изготовление пресс волов и мобильных стендов
В нашей типография в Москве вы можете заказать изготовление пресс волов для мероприятий и мобильных …
Intel выпустил новый сверхмощный чипсет
Intel выпускает сверхмощный процессор для десктопных ПК, которые смогут удовлетворить потребности геймеров и профессионалов монтажа. …
Microsoft выпустила самый бюджетный телефон с медиаплеером
Microsoft представила супербюджетный телефон под названием Nokia 130. По информации корпорации, данный телефон является самым «самым доступным …
Toyota выпускает свою первую водородную модель
Корпорация Toyota выпускает свою первую модель автомобиля, работающую на водороде. Модель получит название Mirai, что …
Samsung выпускает телевизор с изменяемым размером экрана
Южнокорейская компания Samsung сообщила, что 1 августа будет выпущен первый телевизор с изменяемой геометрией экрана. …
Новый внедорожник Audi SQ7 получит электронную турбину
Компания Audi официально подтвердила выпуск версии внедрожника SQ7 со встроенным электронным нагнетателем. Дебют новинки состоится …
Google выпустит бюджетные смартфоны на Android One
Google планирует увеличивать популярность своей платформы Android с помощью бюджетных смартфонов стоимостью до 100 долларов. …
Microsoft начинает апдейт WP-смартфонов
На этой неделе пользователи смартфонов на Windows Phone получат возможность обновиться до Windows Phone 8.1. Софтверный …
Samsung представила программируемые NFC-наклейки TecTiles
Как известно, смартфон Galaxy S III, как и другие современные аппараты, обладает встроенным чипом NFC …