22.12.14

Татьяна Фантаева: "Не было ни одного года, когда у нас снизилась бы выручка"

Источник фото: http://www.astera.ru

ESET Russia, Директор по работе с партнерами

Интервью с Татьяной Фантаевой, директором по работе с партнерами ESET Russia.

— Насколько важно для вас присутствовать на российском рынке? Какие факторы могут сдерживать рост вашего бизнеса здесь?

— Российский рынок — один из ключевых в международном бизнесе ESET. Наш офис занимает третье место по продажам в мире, поэтому присутствие в России — вопрос стратегической важности.

Наш рынок затрагивают общеэкономические изменения и инфляция. В некоторой степени сдерживающим фактором выступает и сам уровень развития отрасли — основные игроки удерживают свои доли, значительного перераспределения пользователей не происходит. С одной стороны, конкуренция сдерживает рост бизнеса, с другой — подталкивает к принятию решений.

В настоящее время доля ESET Russia составляет около 30%, у нас 15 миллионов пользователей в России и СНГ. С такой долей показывать большой рост каждый год затруднительно, однако мы работаем с положительной динамикой — не было ни одного года, когда бы у нас снизилась бы выручка.

— Как отразились антироссийские санкции на деятельности вашей компании?

— Честно говоря, никак не отразились. ESET — словацкая компания со штаб-квартирой в Братиславе, а Словакия заинтересована в сохранении партнерских отношений с Россией. В свою очередь, ESET как вендор заинтересован в дальнейшем развитии бизнеса и поэтому будет защищать интересы нашего подразделения.
Мы работаем на российском рынке почти десять лет и не видим для себя рисков, связанных с санкциями.

— Насколько важно для вас иметь качественную дистрибьюторскую сеть в России? Были ли плодотворными ваши взаимоотношения с партнерами в 2014 году? Какие изменения претерпела ваша партнерская сеть в 2014 году? 

— Наши партнеры внесли значительный вклад в популярность продуктов ESET в России. Мы работаем с многоуровневым партнерским каналом (первый уровень — дистрибьюторы, второй — партнеры) и уделяем его развитию много внимания.

В 2014 году отношения с партнерами складывались однозначно плодотворно. Многие компании показали существенное увеличение оборота, а рост официального партнерского канала составил порядка 15%. Если говорить о компаниях, которые приобретают продукты ESET NOD32, не получив партнерский статус, их также стало намного больше.

В целом, у нас порядка 450 официальных партнеров, а неофициальный канал насчитывает несколько тысяч компаний.

— Стали ли дистрибьюторы работать эффективнее?

— На самом деле наши дистрибьюторы всегда работают с максимальной эффективностью.

— Какие требования вы предъявляете к дистрибьюторам в нынешней сложной ситуации на рынке? Какими качествами они должны обладать?

— Ничего сверхъестественного — помощь нам в соблюдении правил в отношении партнерской политики, хорошее знание продуктов и услуг, способность находить новых партнеров.

— Есть ли отличия между российскими дистрибьюторами и дистрибьюторами других стран?

— Наша компания представлена более чем в 180 странах, вероятно, все локальные рынки имеют как общие, так и уникальные черты.

Если говорить о дистрибьюторах ESET Russia в разных странах СНГ, принципиальных различий между ними нет, варьируется только объем бизнеса. В целом, могу сказать, что российские дистрибьюторские компании масштабнее своих коллег в СНГ.

Каждый регион имеет свою специфику с точки зрения финансовых потоков, взаиморасчетов между дистрибьюторами и партнерами, но на нашем бизнесе это особо не отражается. Бизнес дистрибьюторов практически одинаковый — некоторые компании специализируются на рознице, некоторые — на корпоративных продуктах, есть дистрибьюторы, продающиеся все — от софта до железа.

— Что, на ваш взгляд, ждет дистрибьюторский бизнес России в предстоящем году?

— На мой взгляд, дистрибьюторский бизнес консолидируется, и нишевые поставщики начинают постепенно уходить с рынка. Выживают компании, предлагающие широкий ассортимент продуктов. Но я думаю, что консолидация никак не скажется на нас с точки зрения дистрибуции.

Что касается партнеров, могу сказать, что у нас который год системно улучшается качество каналов. Мы много работаем над активным продвижением и новыми продажами и уже добились неплохих успехов. Вместе с ростом официальных каналов множество партнеров повышают статус. Честно говоря, мы строили на 2014 год достаточно осторожные прогнозы. Но практика показала, что усилия последних лет дали результаты, несмотря на неблагоприятные экономические условия.

Источник: http://www.astera.ru