11.07.14

Владимир Антонов: "Серьезных трудностей 2013 год нам не принес"

Источник фото: http://www.astera.ru

AUVIX, Генеральный директор

— Как нестабильный в экономическом плане 2013 год сказался на ИТ-секторе?

— Компания AUVIX работает в сегменте AV-оборудования, который хоть и считается частью ИТ-рынка, но все-таки имеет свою специфику. Мы внимательно следили за тем, что происходит в индустрии в целом: по оценкам экспертов, в разных сегментах ИТ-рынок сократился на 10-20%. 2013 год был действительно для всех участников рынка непростым, но для нас год был достаточно успешным. Нам удалось реализовать все, что мы намечали на 2013 год в целом, а в ряде товарных категорий, таких как проекторы, экраны, профессиональные дисплеи, интерактивные доски, нам удалось нарастить свою долю.

— С какими трудностями вам пришлось столкнуться в 2013 году? Как вы с ними справлялись?

— Серьезных трудностей 2013 год нам не принес. В 2012 году мы определили точки дальнейшего роста и развития компании, сформулировали приоритеты. Ими стали наращивание компетенций в проектных продажах и развитие дистрибуции с добавленной ценностью (Value-Added Distributor).

Несмотря на то, что рынок AV-оборудования «моложе» рынка ИТ и имеет хороший потенциал роста, он рано или поздно столкнется с трудностями, которые сейчас испытывают ИТ-дистрибьюторы, особенно на фоне общемировой финансовой ситуации. Понимая это, мы продолжали работать над качеством своего продуктового портфеля, отлаживали внутренние бизнес-процессы, работали над новыми сервисами для наших клиентов, проводили организационные изменения внутри компании.

— На какие направления вашей работы кризис повлиял особенно сильно?

— AUVIX — заметный игрок на рынке поставок проекционного и интерактивного оборудования в образование. В 2013 году бюджетные средства были выделены позже и основные поставки в тендеры перенеслись на конец года, что затруднило планирование закупок и сохранение баланса складских запасов. Тем не менее мы смогли удовлетворить спрос, и по поставкам по госконтрактам никого из наших дилеров не подвели.

В первой половине года, когда образовательных тендеров было мало, обострился ценовой демпинг в сегменте бюджетных проекторов. Появилась новая тенденция, когда для тендеров предлагались проекторы и интерактивные доски неизвестных производителей, но подходящие по техническим характеристикам и существенно дешевле оборудования мировых брендов. О качестве такого товара можно только догадываться. Это негативно влияло на рынок, но и в этой ситуации мы не потеряли своих позиций.

Если говорить в целом, то серьезных сложностей мы в прошлом году не испытали. У нас хорошо сбалансированный портфель продуктов во всех товарных категориях профессионального АВ-оборудования, диверсифицированы каналы продаж, что придает нам устойчивость.

— Какие существенные изменения произошли в работе вашей компании за последний год?

— Как я уже упоминал, в прошлом году мы много внимания уделили внутренней реорганизации. Мы построили и переехали в новый современный офис, что позволило оптимизировать размещение служб, в первую очередь коммерческих — отделов продаж, закупок, продакт-маркетинга. Очень важно, чтобы внутренние коммуникации между сотрудниками были непрерывными, и шел постоянный обмен информацией. Это позволяет более оперативно реагировать на изменение рыночной среды.

Была запущена новая версия системы электронного заказа для дилеров «AUVIX ОнЛайн», благодаря которой мы не только предоставляем нашим дилерам возможность самостоятельно осуществлять большинство операций, доступных ранее только менеджерам (выписка счетов, резервирование и отгрузка товара, получение документов, просмотр состояния склада), но и предлагаем дополнительные приятные сервисы. Например, уникальный подбор оборудования по широкому спектру характеристик, просмотр своих бонусных счетов, просмотр результатов участия в маркетинговых акциях и т.п. Кроме того, мы сокращаем для себя стоимость обслуживания сделки.

Одним из ключевых для нас событий стал запуск нового направления Digital Signage. В прошлом году мы приняли участие с докладами и демонстрацией решений во многих мероприятиях, которые подтвердили заинтересованность в теме и подобных предложениях как со стороны конечных заказчиков, так и со стороны интеграторов. Мы считаем направление перспективным и полностью соответствующим нашим целям по переходу к VAD-дистрибуции.

Отмечу также, что нам удалось нарастить долю продаж «тяжелого», технически сложного интеграционного оборудования — инсталляционных проекторов, видеостен, систем управления, коммутации, ВКС, что положительно повлияло на результаты года.

— Изменились ли в 2013 году ваши отношения с партнерами? Кто из них ужесточил условия работы, а кто, напротив, стал более лояльным?

— Мы постоянно работаем более чем с 40 партнерами по всему миру. И с большинством из них у нас старые проверенные партнерские отношения и пережит не один кризис. Поэтому в целом отношения не изменились. Мы хорошо понимаем возможности друг друга и стараемся находить оптимальные решения, устраивающие обе стороны. Это касается и зарубежных штаб-квартир, и локальных офисов.

Правда, так происходит не всегда, в нашей практике есть пример, когда вендор решил увеличить количество дистрибьюторов, предполагая решить таким образом свои задачи. Но, по факту, на фоне снижения продаж и солидных складских запасов у дистрибьюторов, задачи вендора вряд ли будут решены, а вот демпинг в канале и снижение закупок вполне вероятны.

— Каковы планы вашей компании на 2014 год?

— Мы будем продолжать двигаться в выбранных направлениях, о которых я говорил выше, и при этом внимательно отслеживать происходящие изменения.
Кризис — хорошее время для того, чтобы заняться оптимизацией внутренних бизнес-процессов, поиском новых ниш, направлений, методов взаимодействия с клиентами. Этим мы и планируем заниматься.

— Как, по вашему мнению, сложится 2014 год для российского ИТ-рынка?

— Сложно строить какие-либо прогнозы. И экономическая, и внешнеполитическая ситуация очень подвижны. Я думаю, многие уже привыкли к мысли, что это не одномоментный кризис, а долгосрочная стагнация и новая реальность, в которой нам предстоит жить. Предполагаю, что можно ожидать слияние и укрупнение ведущих ИТ-компаний, и переход в специализированные ниши небольших. Классических «коробочных» дистрибьюторов, скорее всего, станет меньше, и им придется пересматривать модели дистрибуции.

Источник: http://www.astera.ru