Интервью

22.01.14

Сергей Александров: "У каждого дистрибьютора есть свои сильные стороны, на которые и делают ставки вендоры"


Источник фото: http://www.astera.ru

ROSA, Руководитель партнёрских продаж

— Какую важность представляет для вашей компании российский рынок? Изменился ли его приоритет в текущем году?

— В первую очередь, мы ориентируемся на российский рынок и российских потребителей. Во многом это обусловлено тем, что значительная часть наших продуктов имеет сертификацию российских государственных ведомств по определенному уровню и классу защищенности. Использование таких сертифицированных продуктов подразумевает нахождение компании-лицензиата в российском правовом поле.

— Насколько сильно зависит успешность работы вашей компании в России от деятельности дистрибьюторов?

— Модель распространения продуктов разработки ЗАО «РОСА» полностью ориентирована на партнерский канал. В такой модели роль дистрибьютора, как канального партнера, очень важна. Тем не менее, мы самостоятельно занимаемся продвижением бренда, техническими консультациями конечным заказчикам, участвуем в проектах, в которых требуется кастомизация наших продуктов — это большая работа наших маркетологов и технических специалистов, и мы не можем ее переложить на плечи партнера.

— Повлияла ли на вашу работу с дистрибьюторами общая ситуация на ИТ-рынке России в 2013 году?

— Безусловно, все тенденции, которые влияли на российский ИТ-рынок, отразились и на деятельности нашей компании. В условиях жесткой конкуренции в нашем профильном сегменте мы пересмотрели и модернизировали партнерскую программу, выработали новые условия для партнеров и дистрибьюторов.

— Как вы считаете, стала ли ваша партнерская сеть в стране работать эффективнее в этом году? Чем это обусловлено?

— Партнерская сеть компании ROSA (ЗАО «РОСА») образовалась в начале текущего года, она продолжает расти и развиваться. Это обусловлено заметным ростом интереса компаний и пользователей к продуктам российской разработки на основе СПО. Общее внимание к вопросам экономической эффективности и безопасности решений, применяемых в организациях, особенно в ОГВ, положительно отражается и на росте партнёрской сети. Немаловажную роль играет и наличие в продуктовой линейке ЗАО «РОСА» сертифицированных по требованиям регуляторов (ФСТЭК, ФСБ) продуктов.

— Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в текущем году? Чем это было вызвано?

— Изменения в основном количественные — с учетом того, что партнерская программа была открыта в 2012 году, текущий год стал фактически первым в формировании партнерской сети. Мы явно почувствовали интерес к нашим продуктам со стороны прямых партнеров, дистрибьюторов и, конечно, непосредственных пользователей. Этим интересом и обусловлено увеличение количества партнеров ЗАО «РОСА».

— Изменились ли ваши требования к дистрибьюторам в 2013 году?Почему?

— В 2013 году мы не меняли требования к дистрибьюторам, а вот в 2014 году планируем ввести нововведения в партнерской программе для дистрибьюторов. Одним из нововведений является стимулирующее повышение скидки в зависимости от показателей реализации в дистрибьюторском канале. Также изменились требования к годовому объему реализации — в связи с планируемым расширением продуктовой линейки с начала 2014 года.

— Какими качествами должен обладать идеальный для вас дистрибьютор?

— Реалии рынка таковы, что идеальных компаний не бывает, у каждого дистрибьютора есть свои сильные стороны, на которые и делают ставки вендоры. Наличие выстроенных внутренних бизнес-процессов, хорошая региональная распределенность партнерской сети, понимание маркетинговых инструментов продвижения решений и продуктов в канале, готовность обучать своих специалистов как продажам, так и технологиям — это необходимый набор компетенций дистрибьюторской компании по мнению ЗАО «РОСА».

Источник: http://www.astera.ru

Добавить комментарий

Новости

Смотреть все

Новинки

Смотреть все

Отзывы