25.12.13

Андрей Блинов: "Основная задача дистрибьюторов сейчас - выявлять сервисы, востребованные у клиентов, и грамотно их внедрять"

Источник фото: http://www.astera.ru/

Teko, Коммерческий директор

— Как изменилась ситуация на российском ИТ-рынке в 2013 году? Как эти изменения повлияли на вашу компанию?

— В целом, можно сказать, что 2013 год был непростым для ИТ-рынка, некоторые его сегменты существенно теряли позиции. К счастью, в нашей сфере, несмотря на вялый старт в начале года, ситуация постепенно выправилась. Если говорить о печатающем оборудовании и оригинальных расходных материалах, то здесь ситуация стабильная. В одних продуктовых нишах произошел небольшой рост, в других – небольшой спад. Окончательные итоги мы подведем в 1 квартале 2014 года, но, в общем, по нашим оценкам, на рынке сохраняется равновесие. Стоит отметить вендоров, которые выросли в 2013 году. Это Kyocera, Brother, Oki, Ricoh, мейнстрим нашего направления – HP.

— Стало ли в 2013 году легче или сложнее работать на рынке ИТ в России? Чем это обусловлено?

— Ситуация год от года усложняется, ведь повышаются требования рынка к качеству сервисов. Каждая компания сталкивается с необходимостью улучшать его с помощью внутренней модернизации, ведь стоимость услуг на рынке неминуемо растет, что вполне естественно. Таким образом, основная сложность для компаний заключается в постоянной необходимости изменяться и совершенствовать свою инфраструктуру. Что касается наших достижений, в 2013 году мы открыли Центр обработки заказов, на котором лежит ответственность за качественную обработку заказов от наших клиентов. В 2014 году мы планируем предоставлять этот сервис 24 часа в сутки.

На мой взгляд, основная задача дистрибьюторов сейчас – выявлять сервисы, востребованные у клиентов, и грамотно их внедрять. В частности, в 2014 году мы хотим реализовать сервис онлайн-взаимосвязи нашей базы данных с базами данных клиентов. Так, наши партнеры получат возможность размещать заказ в своей базе данных, например в свой 1С, и получать онлайн-заказ в виде предложения с ценами или сразу в виде счета. Это очень удобно, поскольку экономит время закупщиков. Заказ размещается автоматически, позволяя сократить время на обработку «вручную». Таким образом, решив некоторые вопросы с помощью технических средств, можно сосредоточиться на самом главном – на добавленной стоимости.

— Удовлетворены ли вы результатами работы вашей компании в 2013 году? Отражают ли они общую тенденцию рынка?

— Как показывает практика, стопроцентного удовлетворения от проделанной работы не наступает, даже, если планы перевыполнены. Наша компания в 2013 году справилась далеко не со всеми поставленными задачами, однако, мы находились в тренде рынка и в некоторых случаях даже опережали его. Основной ошибкой в 2013 году стала надежда на оживление рынка, которое предсказывали в связи с приближением знаковых событий для нашей страны – олимпиады в Сочи и Чемпионата мира по футболу. Тем не менее, на российский рынок в большой степени повлияла ситуация в мировой экономике, которую сейчас никак нельзя назвать здоровой. Это факт, и с ним пришлось смириться всем ИТ-поставщикам.

— Расширяли ли вы свое товарное портфолио в текущем году? Планируете ли вы делать это в дальнейшем и почему?

— Безусловно, расширяли и собираемся это делать в дальнейшем. Напомню, что год назад мы говорили об изменении рынка, которое должно произойти от поставки «коробок» к поставке «сервисов». Сегодня все заметнее становится интерес большинства компаний ко второй модели бизнеса, а также интерес конечных клиентов к передаче печати и документооборота на аутсорсинг. Это означает, что мы должны расширять свой ассортимент в сторону программного обеспечения и сферы услуг, не просто добавлять какие-либо «коробочные» направления, а выпускать продукты на базе решений для печати. Из достижений нашей компании можно выделить MPS-проект «Prisma», который был запущен на выставке «BUSINESS-INFORM 2013». Так же стоит упомянуть о работе Teko с производителем известного программного решения «MyQ». Надеемся, что в 2014 году наш ассортимент в этом направлении расширится.

— Насколько изменилась политика вашей компании по работе с реселлерами в текущем году? Какие положительные результаты это дало?

— В 2013 году мы окончательно определились, с кем из реселлеров стоит работать, и какой уровень сервиса необходимо предлагать нашим целевым клиентам. Дело в том, что наша клиентская база данных (около 3000 партнеров) включает совершенно разные компании. Поэтому предлагать сервисы следует сугубо индивидуально, руководствуясь особенностями конкретного клиента. В уходящем году мы диверсифицировали все сервисы по типам клиентов, которые хотят получить от нас ту или иную услугу. Важно определиться на старте, какому партнеру, когда и какой сервис нужен. Например, если говорить о MPS, то это сервис лизинга или «сервис деск», которые мы планируем предложить нашим клиентам.

— Какие цели и задачи ставит ваша компания на 2014 год? Прогнозируете ли вы сильные изменения по сравнению с текущим годом?

— На мой взгляд, рынок печатающего оборудования и расходных материалов не ожидает глобальных изменений. Важную роль в этом сыграл тот парк техники, который был поставлен в предыдущие несколько лет. Благодаря ему наш бизнес вероятнее всего будет стабильным. У наших дилеров изменения произойдут в сторону еще большего смещения к сервисной модели. Для нас в данной ситуации главное – быть лидером в этих изменениях. Так, на 2014 год мы запланировали много тренингов по проекту Prisma, которые непременно будут интересны нашим партнерам.

— Какие, по вашему мнению, перспективы у дистрибьюторского бизнеса в России?

— В уходящем году некоторые партнеры покинули наш рынок. Такая ситуация не может не волновать оставшихся участников, поскольку это своеобразная проверка на прочность дистрибьюторов как класса. Стал еще более актуальным вопрос: какая модель дистрибьюторского бизнеса долговечней: широкопрофильная или нишевая. На сегодняшний день мы видим, что вторая модель больше в проигрыше, нежели первая, и компании, которые занимаются широкопрофильной дистрибуцией, скупают активы своих нишевых конкурентов. С другой стороны, у нишеых дистрибьюторов есть больше возможностей продвинуться в направлении сервисов. Поэтому мы надеемся, что те возможности, которые предлагает наш рынок, дадут нам шанс на развитие.

Источник: http://www.astera.ru/