12.11.13

Валерий Трусов: "Мы принципиально не стараемся "всех стричь под одну гребёнку"

Источник фото: http://www.astera.ru/

Валерий Трусов: «Мы принципиально не стараемся «всех стричь под одну гребёнку»

SVEN(Россия), Директор по продажам

Интервью с Валерием Трусовым, директором по продажам SVEN(Россия).

— Какую важность представляет для вашей компании российский рынок? Изменился ли его приоритет в текущем году?

— Для нашей компании российский рынок имеет ключевое значение. Торговая марка SVEN зарегистрирована в более чем 50 странах, но основную коммерческую деятельность ведёт в странах СНГ, восточной и северной Европы. Понятно, что рынок России в этом регионе, мало того что самый большой, но и ещё и активно развивающийся. Правда, в последнее время темпы роста, мягко говоря, заметно упали, но значение его не уменьшилось, так как в других странах ситуация не лучше. Думаю, что и в ближайшие годы приоритет вряд ли изменится.

— Насколько сильно зависит успешность работы вашей компании в России от деятельности дистрибьюторов?

— Взаимодействие с дистрибьюторами играет важную роль в торговой политике ТМ SVEN в России. Наша компания работает и с широкопрофильными дистрибьюторами, и с нишевыми. При этом мы поддерживаем и прямые контракты с некоторыми федеральными розничными сетями. Связано это с тем, что крупные розничные сети, с одной стороны, предъявляют высокие требования по финансовым условиям, а именно по длительной отсрочке. А с другой стороны, у них специальные требования по формированию продуктовой матрицы. Дистрибьюторы в этом отношении более гибкие, всегда готовы на компромиссные условия, пытаются пробовать разные товары, решения, более оперативно реагируют на неочевидные новинки и маркетинговые инновации. Поэтому компания SVEN в России старается вести сбалансированную политику, равномерно распределяя усилия на дистрибьюторский канал, розницу и другие возможные рынки продвижения и сбыта.

— Повлияла ли на вашу работу с дистрибьюторами общая ситуация на ИТ-рынке России в 2013 году?

— Естественно. Дело в том, что основные товары, поставляемые под торговой маркой SVEN, являются дополнением, аксессуаром к основной продукции. И общий спад в потребностях десктопов, ноутбуков, а во второй половине 2013 года и замедление темпов роста продаж планшетов, синхронно отражается на продажах сопутствующих им товаров. Это негативное влияние мы пытаемся нивелировать выпуском продуктов более независимых от основных. Так, многие наши новые аудиосистемы имеют встроенные FM-тюнеры, MP3-плееры и USB/кардридеры. То есть, по сути, они становятся музыкальными мультимедиацентрами.

— Как вы считаете, стала ли ваша партнерская сеть в стране работать эффективнее в этом году? Чем это обусловлено?

— Наверное, да. Многие партнёры стали тщательнее считать финансовые и логистические издержки, и с эти вопросами они обращаются к нам за поддержкой и консультациями. Сообща мы находим приемлемые решения, следовательно, общая система продаж становится дешевле, эффективнее.

— Произошли ли какие-либо изменения в вашей партнерской сети в текущем году? Чем это было вызвано?

— Во второй половине года произошло несколько поглощений, связанных в итоге с компанией MERLION, нашим партнёром. Не буду упоминать подробности, они достаточно описаны в прессе, но в результате у нас существенно изменилась, скажем так, «конфигурация» поставок в Северо-Западный регион России. Были ещё несущественные изменения, в основном связанные с некоторыми реселлерами. Основные причины этих процессов назвать я затрудняюсь, лучше обратиться к непосредственным участникам. А в дилерском канале постоянно идёт сокращение независимых реселлеров: под влиянием интернет-продаж, жёсткой конкуренции со стороны различных дискаунтеров и т.п.

— Изменились ли ваши требования к дистрибьюторам в 2013 году? Почему?

— Практически не изменились.

— Какими качествами должен обладать идеальный для вас дистрибьютор?

— Вопрос мировоззренческий. Если вспомнить Н.В. Гоголя, то идеальных женихов не бывает. Да и наша компания не невеста, хотя мы тоже выбираем и оцениваем. Каждый участник IT/CE-рынка за годы работы (а ведущие дистрибьюторы и другие наши партнёры имеют уже достаточно серьёзный стаж коммерческой деятельности) сформировал собственные отличительные качества и имеет свои особенности. Мы стараемся максимально эффективно использовать положительные для нас особенности и, естественно, принципиально не стараемся «всех стричь под одну гребёнку», а, наоборот, ищем индивидуальные подходы с учётом сильных и слабых сторон партнёров.

Источник: http://www.astera.ru/